Luana Otoni de Paula André
Advogada Sócia de Homero Costa Advogados
Ao negociar de modo intuitivo em qualquer
situação cotidiana, as pessoas geralmente tendem a firmar posições. Cada parte
busca defender o que lhe beneficia, com grande risco de a argumentação resvalar
para a intransigência. Uma vez estabelecido um lado, dificilmente alguém mudará
de opinião.
Esse estilo de negociação pode resultar em
prejuízo para o relacionamento das partes. E, se ao contrário de negociar
frente a frente, na tentativa de sobrepujar o outro interlocutor, os
negociadores (lado a lado) busquem uma solução conjunta para o problema?
Uma boa negociação, de acordo com os
estudiosos de Harvard é comparada com o “Aikidô”, arte marcial japonesa
centrada na defesa pessoal, que não machuca o agressor. Se baseia no Princípio
da não-resistência, onde o peso do adversário é usado para imobilizá-lo.
É imprescindível pensar nessa frase quando se
está em uma mesa de negociação.
Isso mantém os negociadores focados no
comportamento conciliatório, compreensivo, determinado a chegar em um acordo
esperado pelo Cliente e, quem sabe, promover um espírito de cooperação entre as
partes.
Além disso, o negociador tem o dever de gerar
uma relação de credibilidade e confiança, seja com seu Cliente, seja com quem
se negocia, além de deter o domínio (absoluto) do assunto que está sendo discutido
na mesa de negociação.
Esses três fatores (credibilidade,
confiança e domínio do assunto posto) devem ser considerados dentre, de
todas as variáveis que envolvem um processo de negociação, os mais relevantes, sobretudo
porque representam uma das pedras angulares, cuja existência ou ausência afeta
em maior ou menor medida a todos os demais elementos que compõem uma
negociação.
Em um mundo às vezes turbulento, variável,
imprevisível e até mesmo incerto, as pessoas e empresas devem investir e pagar
por produtos e serviços confiáveis – isso é inquestionável.
A figura do negociador, nesse particular, é
imprescindível para trazer o equilíbrio no processo, sobretudo pelo seu
conhecimento técnico, o que necessariamente e, por lógica, minimiza
consideravelmente os riscos a que está sujeito o seu Cliente.
Um negociador sabe exatamente o que o seu
Cliente almeja e o que ele não pode abrir mão.
Em uma mesa de negociação, usar a energia do
adversário para colocá-lo em uma posição favorável para as duas partes, fazendo
a outra parte perceber que inexiste problema em abraçar uma solução conciliatória
é primordial.
O negociador deve se mostrar compreensivo, utilizar
uma abordagem sutil, da sua agudeza perceptiva e captar as reações provocadas
nos outros, mas nunca perder de vista o foco: resguardar os melhores interesses
de seu Cliente.
Utilizando-se dessas técnicas e habilidades o
negociador saberá exatamente o momento exato para liderar, a conveniência de
voltar a acompassar e a pertinência de fazer algo diferente se necessário for -
isto se traduz em flexibilidade.
Independentemente da área em que seja feita a
negociação, o negociador deverá também identificar e separar os interesses (o
que as partes aparentemente querem) das posições (o que as partes
aparentemente buscam). Esta técnica, notavelmente relevante para o
negociador, tornará o processo negocial mais objetivo e, após identificados,
facilitará sobremaneira o alcance do interesse almejado.
Uma consultoria técnica é extremamente relevante
para se mostrar as oportunidades e os riscos, vantagens e limites da
negociação, sendo certo que o trabalho de especialistas é imprescindível para
assegurar que o planejamento e a execução da operação sejam realizados de forma
segura, minimizando-se perigos e ameaças de toda ordem.
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